"Stały klient cenniejszy niż złoto" - Poradnik z ... 1935 roku!

O tym, jak ważny dla sprzedającego jest stały klient – stały odbiorca jego produktów wiedzą doskonale producenci, hurtownicy i sprzedawcy detaliczni. Długofalowa współpraca handlowa jest także troską rządów każdego z państw.

Niezależnie od rodzaju produktów, niezależnie od szczebla kontaktów, sprzedającego obowiązują dość wymagające zasady. O tym, że znane są one od lat i co ciekawe, te wiekowe są cały czas obowiązujące możemy przekonać się z lektury branżowego magazynu: „Złotnik i Zegarmistrz” z roku… 1935.

Poniżej prezentujemy pełen tekst opracowania, zachowując oryginalnie użyte w nim słownictwo. Te wydawałoby się znane zasady, warto przecież codziennie i każdemu sprzedawcy przypominać.
Życzymy miłej lektury!

Jak zdobyć stałych odbiorców?

Pozyskanie nowych odbiorców stałych oraz utrzymanie klientów, korzystających z usług przedsiębiorstwa naszego, posiada niezmiernie doniosłe znaczenie dla bytu i egzystencji zegarmistrza i złotnika. Nad zagadnieniem tem nie jeden z kolegów-fachowców zastanawiał się, a mimo podejmowanych wysiłków, doznał rozczarowania, gdyż propaganda jego, bądź oddziaływała na zbyt szczupłe grono w rachubę wchodzących odbiorców, bądź też stanowiła podejście wadliwe lub nieodpowiednie.

Podstawowem źródłem propagandy, to własny warsztat pracy i tu w pierwszym rzędzie ześrodkować winniśmy nasze zabiegi. Nie trudno przeto znaleźć odpowiedź na stawione w nagłówku pytanie. Odpowiedź streścić można zasadniczo do jednego krótkiego zdania, które postaramy się w wywodach zanalizować, a mianowicie: Każdy przedsiębiorca, zawodowiec i kupiec, winien być uprzejmym, nie zaniedbując niczego, by personel jego bez wyjątków, przestrzegał, również tej zasady. Uprzejmość w składzie zegarmistrzowsko-złotniczym jednoczy w sobie równocześnie poradę fachową, należyte wczuwanie się w interes odbiorczy, słowem wszystko, co podlega wielostronnemu zadaniu nowoczesnej służby dla klienta.

Wypełnianie warunków tych nie wymaga w rzeczy samej żadnego nadzwyczajnego wysiłku, ani specjalnego przygotowania. A jednak zaobserwować można często w praktyce, że przeważna część osób pełniących służbę za stołem kupieckim, nie zdaje sobie sprawy, jak okazać ma klienteli należytą uprzejmość i w jaki sposób wywołać u klienta przekonanie, że obsługujący jest jego życzliwym doradcą fachowym, że nie pragnie wyłącznie tylko sprzedać i zarobić, dokonać transakcji doraźnej, lecz zamierza przedewszystkiem zadowolić klienta i pozyskać jego zaufanie na przyszłość.

Nie wystarcza tedy ukryć w głębi serca uprzejmości i życzliwości, lecz trzeba wyraźnie uczucia te zaznaczyć na zewnątrz. Nie oznacza to znowu, by sprzedawca na zewnątrz okazywał przejaskrawioną uprzejmość i przesadną życzliwość, a w głębi ukrywał cyniczne lekceważenie i obojętność. Zbyt sztuczne nadrabianie miną i maskowanie uczuć wręcz nieprzyjaznych, nie uchodzi zazwyczaj uwadze klienta. Pożądany i dobry wynik osiągamy jedynie przez serdeczną, zdrową i mądrą uprzejmość.
Poniżej kilka wskazówek, wyjętych z praktyki i doświadczenia, jak postępować należy:

    Powitaj odbiorcę uprzejmie

Przywitanie, czyli wstępne przyjęcie klienta w naszym składzie nie może być niespodzianem, nieprzyjaznem, poufaleniem familijnem, sztywnem lub zimnem. Samopoczucie sprzedawcy wzbrania przeforsowanej czołobitności, szargania nogą po podłodze, natomiast z formy powitania ujawniać winien się nasz szacunek dla klienta.

    Okaż uprzejmą gotowość do obsługi

Grzeczność naturalna, układne i estetyczne zachowanie sprzedawcy, wystawione są niejednokrotnie na próbę przez niczem nieuzasadnione, niecierpliwe, wymagające postępowanie klienteli, zwłaszcza osób zarozumiałych i dumnych. Nie może to absolutnie zrażać, a tern mniej wyprowadzać z równowagi sprzedamy, gdyż pierwszy bliższy kontakt z odbiorcą toruje drogę do pozyskania zaufania i ostatecznego pomyślnego wyniku obsługi.

    Dostosuj się do klienta

Tego wymagają formy towarzyskie, tembardziej żądać może od nas klient. Jak najmniej narzucania własnych nawyknień i spostrzeżeń, poza przezorną wskazówką fachową w chwili odpowiedniej. Podstawowym obowiązkiem i zadaniem sprzedawcy winno być hasło: „Obsłuż klienta dobrze!" Kto bez szemrania przestrzega bezwzględnie tego hasła, doprowadzi do pożądanego rezultatu najtrudniejszą transakcję z najbardziej nawet wybrednym odbiorcą.

    Bądź uważnym nawet w szczegółach najdrobniejszych

Jak często oceniamy ludzi na podstawie wyświadczonych drobnych przysług, względnie popełnianych małych błędów. Sprzedawca niechaj wystrzega się każdego błędu, szafuje natomiast hojnie drobnostkowemi przysługami. W służbie dla klienta za stołem kupieckim, tego rodzaju zaleta sprzedawcy, opłaca się przeważnie sowicie.

    Przedkładaj dostateczną ilość towaru

Każdy klient pragnie przed kupnem widzieć towar w ilości i wyborze bodaj największym. Ułatwia to decyzję, przyspiesza rezultat transakcji. Sprzedawca winien być psychologiem, badając na rzut oka upodobanie i wymaganie klienteli w tym kierunku. Przedkładanie towaru staje się zbytecznem, skoro klient przychodzi do składu z gotowym planem kupna przedmiotu, poprzednio już upatrzonego.

    Wybadaj życzenia klienta   

Równocześnie z przedkładaniem towaru, ważnem jest wypośrodkować w sposób uprzejmy życzenia i wymagania klienta. Załatwienie tego zadania w sposób szybki i zręczny bez długiego wypytywania, jest dowodem sprawności i należycie przez obsługującego opanowanej sztuki sprzedawania, jest dowodem uprzejmości i troski o zadowolenie klienta.

    Zapoznaj klienta z zaletami towaru

Jak to właściwie rzeczą zupełnie zrozumiałą, by sprzedawca zapoznał klienta z różnicami i zaletami przedłożonego do wyboru towaru, a jednak wielu „wygodnisiów" tego nie czyni. Gruntowne z punktu widzenia fachowego opanowanie asortymentu towarów utrzymywanych na składzie, ułatwia sprzedawcy obsługę, nadaje pewności występowania zwłaszcza wobec amatorów, posiadających pewne znajomości w zakresie metali i kamieni szlachetnych oraz wyrobów złotniczych.

    Wykorzystaj towaroznawstwo

Już należyte wypełnienie warunków punktu poprzedniego zahacza o towaroznawstwo. Podkreślić wypada specjalnie, że najszersza wiedza towaroznawstwa, jest w składzie złotniczy-zegarmistrzowskim nieodzowną dla sprzedawcy. Bez tych znajomości, nie może być mowy o prawidłowej obsłudze i nowoczesnej służbie dla klienta. Sprzedawca winien stale się dokształcać i śledzić nieustannie przejawy na odcinku produkcji i handlu złotniczo - zegarmistrzowskim, chcąc sprostać swemu zadaniu.

    Udzielaj porady fachowej i zachęcaj do zakupu dodatkowego

Wskazać klienteli na tę lub ową nowość, przypomnieć i doradzić fachowo, czy nie warto byłoby do zakupionego przedmiotu nabyć jeszcze inny przedmiocik dodatkowo dla kompletu, to obowiązek sumiennego i starannego sprzedawcy. Umiejętnie przeprowadzony zabieg taki, uwieńczony jest w licznych wypadkach pożądanym skutkiem, wzbudza zadowolenie i zaufanie u klienta i leży w żywotnym interesie materjalnym przedsiębiorstwa.

    Mów poprawnie, czysto i wyraźnie

Sposób wymowy, jest również jedną z form grzecznościowych Kupiec-sprzedawca musi władać poprawnie po polsku, by naleciałościami, wadliwem wysłowianiem się i błędami językowemi, nie razić uszu i nie denerwować, wrażliwych w tym punkcie odbiorców, a co gorsza, narazić się na uwagi ze strony klienteli. Sprzedawca wystrzegać się winien jednocześnie przesadnej gadatliwości lub popisywania się krasomówstwem. Mów poprawnie, czysto, wyraźnie zachowaj przytem należną sprzedawcy powagę, posługując się we wszystkich zwrotach formą naturalnej grzeczności i uprzejmości.

    Obchódź się z towarem prawidłowo   

Wymaga tego logiczność postępowania i występowania wobec klienteli. Jakże rnożnaby towar chwalić, wyliczać jego zalety, podnosić wartość, skoro równocześnie w oczach klienta obchodzilibyśmy się z zalecanym towarem niestarannie, bez zamiłowania do porządku. Sprzedawca względnie personel winien nawet z najtańszym towarem obchodzić się prawidłowo, z należną troską, starannością i zamiłowaniem do porządku. Tak przechowywany i następnie podczas obsługi zaprezentowany towar, wywoła u odbiorcy dobre wrażenie i wzbudzi zaufanie do sprzedawcy oraz całego przedsiębiorstwa.
 
Byłyby to najważniejsze wskazania i zasady, jakie przez grzeczność i uprzejmość przy pomocy porady fachowej w służbie dla klienta, zdobywać stałych odbiorców, którzy zadowoleni z obsługi, darzyć nas będą zaufaniem, pokrywając na przyszłość zapotrzebowanie w naszem przedsiębiorstwie.

Opr. L. PORANKIEWICZ