Informacja o sytuacji zegarkowej branży zaciekawi nie tylko osoby związane z nią zawodowo, ale także grono miłośników zegarków. O kondycji branży zegarkowej na świecie i w Polsce oraz poziomie zegarkowej świadomości Polaków rozmawiamy z Pawłem Biernackim i Pawłem Kamińskim, ekspertami z firmy ProWatches.
Maciej Kopyto, Zegarki i Pasja (ZiP): Jesteście związani zawodowo z zegarkami od wielu lat, zanim jednak porozmawiamy o kondycji, trendach i perspektywach polskiej oraz światowej branży zegarkowej, chciałem zapytać, jak to się zaczęło. Czy praca z zegarkami przerodziła się w pasję, czy pasja do zegarków w pracę?
Paweł Biernacki (PB): W moim przypadku był to pierwszy scenariusz, czyli najpierw była praca, a potem zauroczenie. Szybko też naszła mnie refleksja, że ta sfera rynku jest bardzo perspektywiczna i że warto byłoby stać się dobrym w tej dziedzinie.
Paweł Kamiński (PK): Obserwując przez wiele lat rynek dóbr luksusowych, śmiało mogę powiedzieć, iż około 80% osób rozpoczynających zawodową przygodę z zegarkami nie spodziewa się tego, że zegarki staną się ich pasją – ja sam byłem jedną z takich osób.
ZiP: Dla wielu miłośników zegarków niemal każdy czasomierz jest wyjątkowy, ale wyłącznie z biznesowego punktu widzenia zegarki to przecież wyroby komercyjne takie same, jak wiele innych. Czy z Waszej perspektywy zegarek to produkt jak każdy inny?
PB: Zegarek może być elementem sztuki użytkowej, może być inwestycją, znakiem statusu społecznego lub materialnego, jest świetnym pomysłem na prezent, może pełnić funkcję budzika, stopera czy nawet przyrządu multimedialnego. Wielowątkowość zegarka jest ogromna i pod tym względem jest to produkt wyjątkowy.
PK : Zegarek nigdy nie będzie produktem jak każdy inny. Ile w rzeczywistości mamy na rynku dostępnych produktów, które mają tak istotny wpływ na życie?
Zegarki robią to poprzez odmierzanie naszego czasu, który wskazują na nadgarstku, w domu, w pracy, w miejscach publicznych, przypominając, a niekiedy pobudzając do działań. Działań zarówno prostych, jak np. odprowadzenie dziecka do przedszkola, wyjazd o odpowiedniej godzinie do pracy, czy też tych, które mają moc decydowania o naszym życiu. W takich sytuacjach jedna minuta może często wiele przekreślić bądź dać nam możliwość przeżycia niesamowitej przygody.
ZiP: Dzięki wieloletniej pracy w branży i możliwości obserwacji zachowań konsumenckich macie w tych aspektach duże doświadczenie. Jak Polacy postrzegają i traktują dziś zegarek? Czy postrzeganie zegarka zmieniło się na przestrzeni minionych lat? Co ma lub miało na to największy wpływ?
PB: Cały czas widoczne są różnice między motywami kupowania zegarków między społecznościami innych krajów, choćby Wielkiej Brytanii, Francji czy nawet sąsiednich Niemiec, a Polakami. Przyczyna jest bardzo przyziemna – różni nas poziom uposażenia. Weźmy pod lupę np. kampanie reklamowe marki Tag Heuer, od kilku lat adresującej swój produkt głównie do ludzi młodych, często jeszcze będących na studiach. Spójrzmy prawdzie w oczy. W Polsce cały czas jeszcze widok zegarka za około 1000 euro na studenckim nadgarstku nie jest często spotykany.
PK: Dokładnie tak. Zegarek za 1000 euro na nadgarstku jest rzadkim zjawiskiem, ale to dotyczy około 70% użytkowników w Polsce. Oczywiście jest to głównie spowodowane uposażeniem potencjalnego klienta, jednak coraz częstszym problemem bywa także niewiedza.
W dalszym ciągu brakuje odpowiedniej ilości kanałów komunikacyjnych, które uświadamiałyby potencjalnym klientom, za co w rzeczywistości płacą, kupując zegarek.
Wielu polskich klientów nadal działa według schematu: „jak najwięcej za jak najmniej”, często zapominając o jakości. W konsekwencji na rodzimym rynku co rusz pojawiają się nowe marki zegarkowe, które wyróżniają się potężnymi nakładami finansowymi w kampanie marketingowe, jednak wypadają niezbyt dobrze w konfrontacji z jakością.
Dodatkowo w dalszym ciągu wyznacznikiem potrafi być szkło w zegarku, a nie historia, tradycja bądź czas, jaki musiał zostać włożony w produkcję konkretnego zegarka. Wkład często całego sztabu ludzi, który pracuje czasem po kilka miesięcy, abyśmy mieli możliwość posiadania konkretnego produktu. Praca projektantów i zegarmistrzów jest w takim przypadku tylko najlepiej widoczną jego cząstką.
ZiP: Jak oceniacie poziom „zegarkowej świadomości” i wiedzy wśród naszych rodaków? Skąd Polacy mogą/powinni czerpać wiedzę oraz informacje dotyczące branży i zegarmistrzostwa?
PB: Na pewno Polacy kupują bardziej świadomie niż jeszcze 5 czy 10 lat temu. Pomaga w tym internet, swobodny dostęp do informacji, no i rozwój portali o tematyce zegarkowej;) Te zmiany nie oznaczają, że mamy powody do zadowolenia, gdyż świadomość marek w narodzie można spuentować Mickiewiczowskim „ciemno wszędzie, głucho wszędzie”, a i tytuł utworu, z którego ten cytat pochodzi, będzie adekwatny.
Istnieje szeroka grupa przedmiotów, z których korzystamy na co dzień: ubrania, żywność, obuwie, samochody, komórki, i w tej materii potrafimy prowadzić długie rozmowy, niekiedy wręcz tyrady na granicy sporu. Zegarek to przecież również przedmiot codziennego użytku, i to w dodatku bardzo osobisty. Jak tylko jednak zmienić temat z gatunku „tarczy i wskazówki”, to zazwyczaj kończy się to u reszty rozmówców wytrzeszczem oczu i opadem żuchwy.
PK: Mieliśmy przyjemność rozpoczynać naszą przygodę z branżą zegarkową od poziomu doradcy klienta, przechodząc coraz to wyżej w hierarchii, dzięki temu mogliśmy obserwować rozwój świadomości naszych rodaków na przełomie dekady z różnych perspektyw.
Kreatywność ludzka nie zna granic. Niejednokrotnie zaskakiwani byliśmy, słuchając przeróżnych fantastycznych teorii na temat zegarków kwarcowych, mechanicznych, japońskich czy szwajcarskich, na zegarkowym słowotwórstwie kończąc. Myślę, że niejedna marka mogłaby zostać zaskoczona, w jaki sposób można odczytać ich znak towarowy :)
Należy jednak zadać sobie dwa pytania:
– Czy niewiedza to faktycznie wina konsumenta?
– Dlaczego nasi rodacy są często malkontentami, jeżeli chodzi o zegarki?
Odpowiedź jest jedna: rynek został zdominowany głównie przez reklamy przedstawiające zegarki jako produkt jak każdy inny, deklasyfikując go przez to w oczach większości konsumentów. W jaki sposób potencjalny nabywca zegarka ma mieć świadomość wartości produktu, jeżeli otrzymuje taki sam przekaz jak w przypadku każdego innego asortymentu?
Kilka lat temu Jeremy Clarkson – rewelacyjny dziennikarz motoryzacyjny, podróżnik, publicysta – stwierdził, że od dawna żadna reklama samochodu nie wzbudziła w nim pożądania. Ta uwaga idealnie pasuje do sytuacji na naszym rodzimym rynku w kwestii zegarków i ich reklam.
Zaczęto sprzedawać produkt, a nie chęć jego posiadania. Jeżeli w naszej głowie nie zagości chęć posiadania, to dlaczego mielibyśmy posiadać chęć poszukiwania informacji o zegarkach? Dlatego też niezwykle ważne jest, aby portale takie jak Zegarki i Pasja istniały i niczym misjonarze oddelegowani do krajów Trzeciego Świata, uświadamiały i edukowały nasz rodzimy rynek, na czym polega magia zegarmistrzostwa.
ZiP: Co możecie powiedzieć zatem o naszym obecnym polskim rynku zegarków? Jak wypadamy na tle naszych sąsiadów oraz innych krajów w Europie i na świecie?
PB: Mamy czym się pochwalić. Polska ma jeden z najwyższych współczynników wzrostu sprzedaży zegarków w Europie. Od czterech lat nie schodzimy poniżej dwucyfrowego wyniku i oscylujemy średnio w granicy 10-12% wzrostu rok do roku. To imponujący wskaźnik rozwoju, zważywszy, że średnia światowa oscyluje na poziomie około 7,4%.
PK: Musimy pamiętać, że rynek zegarków rośnie w siłę wraz ze wzrostem uposażenia naszych rodaków. Obecnie w Polsce posiadamy prawie 1,2 miliona osób, których miesięczny dochód wynosi nieco ponad 7 tysięcy złotych brutto, prawie 195 tysięcy – których dochód wynosi powyżej 20 tysięcy złotych, około 50 tysięcy – których dochód brutto to ponad 50 tysięcy złotych, plus oczywiście „śmietanka”, której dochód brutto przekracza ponad 1 000 000 zł rocznie, i jest to ponad 23 tysięcy osób.
Łącznie daje nam to prawie 1 500 000 osób, które mogą sobie pozwolić na zegarek zarówno z segmentu medium, jak i high-end. Co prawda mówimy w dalszym ciągu o niespełna 4% Polaków, jednak pozwala nam to spoglądać optymistycznie w przyszłość.
ZiP: To brzmi optymistycznie. Jaki jest obecnie trend w sprzedaży zegarków kwarcowych i mechanicznych w Polsce i na świecie? Czy smartwatche, które pojawiły się kilka lat temu, wpłynęły na kondycję branży?
PB: Apple sprzedało w 2017 roku 17,7 miliona urządzeń typu smartwatch i jest absolutnym dominatorem w tym segmencie na rynku, posiadającym ponad 53% jego udziałów. Obok takich danych nie można przejść obojętnie. Należy jednak pamiętać, że rynek smartwatchy też zaczyna się dzielić i część funkcji smartwatchy zaczynają przejmować inteligentne opaski, należące – podobnie jak smartwatche – do szerokiej grupy produktów zwanych wearable. Nie wolno zapominać, że mamy już przecież buty z funkcją krokomierza, odzież z wmontowanymi odtwarzaczami plików audio itd. Funkcje smart można więc przenosić i aplikować do innych urządzeń. Miejsce zegarka jest jednak na nadgarstku, i to jest jego silna strona.
PK: Musimy także pamiętać, do jakiej grupy docelowej są kierowane zegarki typu smartwatch, a są nimi w 90% osoby wychowane na ekranach dotykowych, które nie odczuwają potrzeby posiadania zegarka analogowego. Tradycja przekazywania zegarka z pokolenia na pokolenie także zaczęła zanikać, a nawet jeżeli w nielicznych rodzinach się utrzymała, to raczej przekazany zegarek ma charakter muzealny niż użytkowy.
Na koniec 2018 roku wartość rynku zegarkowego wynosiła prawie 830 milionów złotych, z czego 66% stanowiły zegarki kwarcowe, a pozostałe – 34% mechaniczne. Ten wynik najlepiej pokazuje nam, jaki jest trend zegarkowy. Choć zainteresowanie zegarkami z duszą nieznacznie wzrosło, to nadal jest to tylko jedna trzecia całego tortu, nad czym ubolewam i nadal mam nadzieję, że dzięki edukacji potencjalnych zainteresowanych kupnem zegarka będziemy w stanie te proporcje odwrócić.
ZiP: Od czego zależy popyt na zegarki i na ile da się go kreować? Czy rynek zegarków jest wrażliwy na zmiany w gospodarce, czy zegarki to produkt luksusowy, niewrażliwy na kryzysy, na który zawsze będzie popyt?
PB: Nie istnieje produkt odporny na czynniki rynkowe. Wszystko w gospodarce stanowi zespół naczyń powiązanych i zależnych od siebie w mniejszym lub większym stopniu. Faktem jest jednak stwierdzenie, że im wyższa jest półka cenowa zegarków, tym bardziej jest ona odporna na czynniki zewnętrzne. Jednak nie istnieje „bezpieczna strefa” lub „nisza”. Wszyscy w branży pomiatają rok 1969, który to historycznie należy traktować jako początek „kryzysu kwarcowego”, czyli wielkiej smuty dla przemysłu zegarkowego. W latach 70. dziesiątki, jeśli nie setki firm zbankrutowały, setki tysięcy ludzi znalazło się bez pracy. To dla wielu była apokalipsa oglądana za życia.
Podobnie jak w wielu aspektach życia i biznesu, o sukcesie w branży zegarkowej decydowała odwaga: koncept zegarków Swatch, kreatywność: Jan Coude Biver, który ubrał Bonda w Omegę, stworzył markę Hublot, zainicjował koncept marketingu globalnego dla marki zegarkowej w formie dotychczas niespotykanej. Może być to także pomysłowość i wyczucie chwili, jakie mieliśmy dla zegarków Daniel Wellington, a wcześniej Skagen.
Te marki, które mają pomysł na siebie (i to niezależnie od stanu konta), działają konsekwentnie, są nieustannie innowacyjne, zarówno pod kątem produkcyjnym, jak i – przede wszystkim – marketingowym, odniosą sukces.
PK: Coraz większa liczba producentów zegarków szwajcarskich zaczyna zastanawiać się nad całkowitym przejęciem kanałów dystrybucji.
Szacuje się, że do 2023 roku aż 27% wartości szwajcarskich zegarków będzie sprzedawanych bezpośrednio przez producenta, pomijając pośredników, przy czym dziś jest to około 9% rocznie.
Dlaczego producenci decydują się na taki ruch? Oczywiście głównym powodem są korzyści ekonomiczne. Jednak wielu z nich, jak chociażby Audemars Piguet, skupia się na zbudowaniu pożądania, niedostępności oraz podkreślenia prestiżu produktu.
Zegarki AP mają być dostępne tylko w monobrandowych butikach oraz na platformie internetowej, którą firma powinna uruchomić jeszcze w roku 2019. Co prawda platforma nie jest niczym nowym wśród marek high-endowych. Zarówno Cartier, Breitling, jak i IWC Schaffhausen również posiadają możliwość zakupu poprzez WWW, jednak to doskonale pokazuje kierunek ewolucji branży zegarkowej.
ZiP: „Pro Watches – Dystrybucja, Strategia, Szkolenia” – tak brzmi nazwa Waszej nowej firmy, której celem jest świadczenie usług consultingowych dla firm z branży zegarkowej. Co dokładnie chcecie zaoferować?
PB: Od wielu lat obserwujemy polski rynek zegarkowy zarówno pod kątem dystrybucji, zarządzania sprzedażą, strategii biznesowych, jak i samych technik sprzedaży oraz form promowania produktu, jakim jest zegarek. My na tej podstawie wyciągamy pewne wnioski. Przez prawie dekadę zebrała się spora wiedza i umiejętności, które chcemy wykorzystać, oferując pomoc w szkoleniu załóg, pokazywaniu możliwości optymalizacji sprzedaży, wspieraniu właścicieli firm o profilu zegarkowym w rozwoju przedsięwzięć biznesowych.
PK: To, co dokładnie chcemy zaoferować, to oszczędność czasu i pieniędzy, a także uświadomienie, jak wprowadzanie standardów i konsekwencja w działaniu zawsze przyczyniają się do rozwoju marki.
Wielu właścicieli sklepów o profilu zegarkowym czy biżuteryjnym, dystrybutorów, producentów skupia się na jak najszybszym rozwoju firmy, często w biegu zapominając o tym, w jakiej branży się znajdują. Zapominają o jakości, która jest nierozłącznym elementem dóbr luksusowych. Jakości, której oczekuje zarówno klient, jak i każda zatrudniona przez właściciela firmy osoba.
Dzięki doświadczeniu zdobytemu przez lata, odpowiednim narzędziom oraz motywacji ze strony wielu obserwatorów sektora zegarkowego budujemy strategie zarówno dla firm jednoosobowych, jak i sieci sprzedaży.
Oferujemy usługi Klienta PRO. Dla wielu to po prostu tajemniczy klient, jednak różnica polega na tym, że nie jest to siostra, ciocia, dziadek, kuzyn bądź osoba z firmy zewnętrznej, która nie ma świadomości, na co rzeczywiście powinno się zwrócić uwagę podczas prezentacji zegarka. Klienta profesjonalisty, który posiada doświadczenie w branży, przeszedł odpowiednie szkolenie i posiada sprecyzowaną listę standardów jakości PRO WATCHES.
Kolejną usługą są oczywiście treningi, programy szyte pod klienta, jednak zawierające know-how PRO WATCHES. Szkolimy od małych 3-4-osobowych grup po grupy nawet 20-osobowe. Uczestnicy spędzają z nami co najmniej 3 dni szkoleniowe i wierzymy, że wychodzą z nich pozytywnie zmotywowani, a przede wszystkim sprawniejsi w swojej profesji.
Niezależnym punktem jest oczywiście dystrybucja, obecnie posiadamy jedną markę zegarkową z ambicją rozszerzenia portfolio w kolejnych latach. Tutaj jednak nie jest priorytetem ilość, a jakość. Każdą markę traktujemy jak nowo narodzone dziecko, które najpierw trzeba pielęgnować, później wychować, a na koniec pozwolić na poznanie i podbicie świata.
ZiP: Czy polski rynek jest już na tyle dojrzały i rozwinięty, aby korzystać z tak specjalistycznych usług? Czy tego typu usługi świadczone są za granicą?
PB: Za granicą, i to głównie w Szwajcarii, też zaczynają pojawiać się ośrodki szkoleniowe skoncentrowane na coachingu. Swoją ofertę kierują one jednak głównie do dystrybutorów i producentów zegarków, szkoląc ich w zarządzaniu kanałami dystrybucji. W ostatnich latach strategie dystrybucyjne zaczęły bowiem mocno ewoluować. Czy polski rynek jest gotowy? To się okaże. My mamy świadomość, że na pewno potrzebna jest tego typu oferta. A pomóc moglibyśmy chyba każdemu, kto wybrał zegarki jako przedmiot handlu. Tego jesteśmy pewni.
PK: Pomimo to zdajemy sobie sprawę, że dla wielu osób taka usługa może się okazać mentalną barierą. W końcu wielu z naszych obecnych, jak i potencjalnych klientów znaczącą część życia poświęciło branży zegarkowej. Jednak po rozmowie z nami uświadamiają sobie, jak wiele spraw mogli zorganizować inaczej, bądź ile mogliby zaoszczędzić, zarówno czasu, jak i finansów, gdyby wcześniej mogli skorzystać z usług firmy o takim profilu. Dla jasności: z każdym klientem jest podpisywana umowa z klauzulą poufności, krótko mówiąc: „co dzieje się w Vegas, zostaje w Vegas”.
ZiP: „Pomagamy firmom z sektora zegarkowego rosnąć w siłę” – tak brzmi Wasze motto. Brzmi obiecująco, ale czy nie nazbyt pewnie i górnolotnie? Macie jakieś „magiczne sposoby”, aby zrealizować tę obietnicę?
PB: Magicznych nie mamy. Mamy sposoby wypróbowane i sprawdzone. Bardzo duża grupa przedsiębiorców z sektora zegarkowego działa tymi samymi metodami przez cały czas. Czasy się jednak zmieniają i to, co sprawdzało się 20, 10 czy nawet 5 lat temu, obecnie nie robi już takiego wrażenia ani nie wywołuje zamierzonego skutku. W dobie internetu, swobodnego dostępu do informacji należy używać nieco innych strategii niż kiedyś. Dzisiaj klient przyzwyczajony jest do szybkiej dostawy, dużego wyboru, bezpieczeństwa transakcji, opcji dodatkowych, szuka jak najlepszej ceny i może w salonie sprawdzić, ile dany produkt kosztuje u konkurencji. Inne są więc metody zatrzymania tego klienta, zdobycia jego zaufania, gdyż potrzeby klienta zmieniły się na przestrzeni ostatnich lat.
PK: Tak jak zauważyłeś, motto to „Pomagamy firmom z sektora zegarkowego rosnąć w siłę”, a nie „Dzięki nam będziesz najlepszy w sektorze zegarkowym”. Każdy ma jednak określony potencjał i atuty, które warto wykorzystać, by firma wyróżniała się na rynku. Tutaj nie pomoże magiczna różdżka, potrzebny jest plan, a potem: determinacja, określenie celu, poświęcenie i konsekwencja w działaniu.
ZiP: Co z Waszej perspektywy stanowi największą zaletę/szansę polskiego rynku zegarkowego, a co wadę/zagrożenie? Jakie są silne/słabe strony?
PB: Siłą polskiego rynku jest jego stała i bardzo wysoka dynamika wzrostu. Z każdym rokiem Polacy kupują więcej i kupują coraz bardziej świadomie. To na pewno nastraja optymistycznie. Rośnie też grupa klientów szukających mniej oczywistych i powszechnie znanych marek zegarkowych. Tutaj cały czas jest jeszcze pewne miejsce do zagospodarowania. Takie osoby mają potrzebę wyróżnienia się unikatowym zegarkiem, niszowym konceptem – to bardzo dobrze, gdyż kupują w sposób przemyślany i planowany. Dla sprzedawców to dobry znak, gdyż mniejsi producenci są zazwyczaj bardziej elastyczni w działaniu i oferują często bardziej atrakcyjne warunki współpracy niż grupy czy korporacje.
PK: Pomimo tego, zarówno zaletą, jak i przekleństwem polskiego rynku jest obecnie szerokie spektrum dostępności marek zegarkowych. Dla potencjalnego nabywcy jest to zdecydowanie in plus. W końcu ma w czym wybierać, może negocjować, stawiać warunki.
Dla sprzedawców i dystrybutorów z kolei oznacza to dzielenie się tortem, który z każdym rokiem jest coraz bardziej poszatkowany. Oczywiście, zarówno grupy dystrybucyjne, jak i sieci zegarkowe nie odczują tego tak mocno jak niezależni gracze. Ratunkiem dla sprzedawców może okazać się wstrzelenie się w niszę konsumencką, jak np. marki zegarkowe przeznaczone dla odbiorców określonych typów: diving, wspinaczka, biegi wyczynowe, outdoor.
Dystrybutorzy natomiast będą musieli sięgnąć po mniej oczywiste rozwiązania i rozsądnie dysponować budżetem marketingowym.
ZiP: Świat wokół nas, moda, technologie i trendy zmieniają się niezwykle dynamicznie, ma to wpływ także na rynek zegarków. Jak prognozujecie kierunek rozwoju/stan branży w kolejnych miesiącach i latach? Co nas może zaskoczyć, co będzie hitem, a co będzie passé?
PB: Z całą pewnością będziemy doświadczać wzrostu różnorodności marek zegarkowych w Polsce. Proszę pamiętać, że średnio rocznie na świecie powstaje ponad 1000 marek zegarkowych, czyli średnio co 8 godzin gdzieś na świecie rodzi się nowa marka zegarkowa! Próbę czasu przejdzie i w okres dorosły wejdzie z nich niecałe 10%, ale i tak jest to pokaźna liczba. Coraz więcej producentów będzie omijało kanał pośredników, jakimi są dystrybutorzy, decydując się sprzedawać swój produkt bezpośrednio do klienta docelowego. Wzrośnie liczba marek zegarków, które będzie można kupić tylko za pośrednictwem internetu. Coraz powszechniejsze staną się dodatkowe usługi, np. ubezpieczenia przy zakupie zegarków. Czeka nas wiele zmian i wiele wyzwań.
PK: Rok 2019 zdecydowanie będzie należał do tych najkreatywniejszych marek, które będą chciały zaprezentować coś pozornie niemożliwego oraz przekażą zrozumiały dla wszystkich komunikat.
Tak było np. z marką Tag Heuer, która w 2016 roku pokazała na targach w Bazylei pierwszy zegarek z klatką tourbillonu za około 60 000 zł. Złamali tabu, według którego model z tak zwanej grupy Wielkich Komplikacji (Grande Complication) powinien kosztować tyle co kawalerka w dużym mieście.
W roku 2018 taką ścieżkę udało się utworzyć marce Frederique Constant, która prezentując model Hybrid Manufacture, połączyła zainteresowanie technologią smart z manufakturowym werkiem, zyskując wielu zwolenników oraz pokazując, jak pozornie dwa przeciwne sobie żywioły mogą żyć w symbiozie.
ZiP: Na rynku zegarkowym coraz większe znaczenie mają duże korporacje, a w Polsce zyskują sieci sprzedaży. Jakie sugestie, działania macie Państwo dla mniejszych jednostek branżowych w każdej z jej dziedzin (usługi, handel detaliczny, hurtowy)?
PB: Bardzo ważnym elementem jest odpowiedź: „Kim jest mój klient?”, „Na jakiej grupie odbiorców mi zależy?”. Coraz trudniejsze stanie się bowiem działanie na zasadzie „chcę uszczęśliwić wszystkich”. Taka strategia może przynieść tylko straty. Wiedzą to doskonale duże grupy. Np. w portfolio polskiego oddziału Swatch Group nie ma marek kanibalizujących się wzajemnie. Omega to klasa prestiż, Longines to głównie klasyka i tradycja klasy premium. Wprawdzie Rado – marka z Lengnau – jest w podobnej grupie cenowej co Longines z Saint Imier, to jednak trafia ona do zupełnie innego klienta. Decyduje o tym odważne wzornictwo i nowoczesne technologie, takie jak: ceramos, plasma, high-tech ceramic czy hardmetal. W segmencie średnim mamy zaś sportową Certinę dla osób aktywnych i Tissota, który ma niezwykle szerokie spektrum zastosowania i jeden z najlepiej rozpoznawalnych logotypów marki w branży zegarkowej. Dla fanów mody jest Calvin Klein, a dla ludzi młodych: Swatch – niekwestionowany król zegarków do 100 euro. Grupa działa więc na zasadzie samouzupełniania się, a nie rywalizacji. To też trzeba mieć na względzie w budowaniu portfolio dla danego punktu sprzedaży. No, chyba że ktoś chce się wyspecjalizować i handlować np. samymi zegarkami typu fashion.
PK: To, o czym po pewnym czasie zapomina i zatraca każda z wymienionych w pytaniu grup, to DNA.
Usługodawcy, czyli w przypadku naszej branży najczęściej zegarmistrzowie, starają się za wszelką cenę zawojować rynek sprzedażą zegarków. Oczywiście jeżeli idę do zegarmistrza, to zakładam, że zna się na swoim fachu, jednak czy powinienem wyjść od niego z nowym zegarkiem? Niekoniecznie.
Często w małych zakładach zegarmistrzowskich specjalista zamienia się w sprzedawcę, a co za tym idzie – traci wiarygodność mistrza, opóźnia terminy odbioru serwisowanych zegarków, usługi tracą na jakości.
Analogią jest wprowadzanie usług zegarmistrzowskich przez punkty sprzedaży detalicznej. Coraz częściej możemy się spotkać z możliwością np. wymiany baterii. Czy obsługuje nas w tym momencie specjalista? Nigdy nie mamy pewności, ponieważ nie jest to zegarmistrz, który jest w stanie rozłożyć zegarek na części pierwsze, a następnie złożyć go ponownie. Najczęściej są to osoby bez przysłowiowego glejtu, a ich usługa ogranicza się do wymiany baterii, ale już niekoniecznie do wymiany uszczelek lub wykonania testu szczelności.
Zarówno pierwszą, jak i drugą grupą kieruje chęć zarobienia większych pieniędzy, ale zatracone zostaje ich pierwotne DNA.
Kolejną grupą są dystrybutorzy, którzy pomimo tego, że zajmują się sprzedażą hurtową – sprzedają produkt współpracującym z nimi sklepom, jednocześnie podbierają im kawałek tortu poprzez prowadzenie równoległej sprzedaży internetowej. Walcząc o tego samego klienta poprzez obniżanie ceny, odbierają tym pierwszym możliwość zarobku na marce, którą sami im wcześniej sprzedali. Jest to przykład kolejnego wypaczenia w branży.
Wreszcie kwestia najbardziej mnie rażąca. Zatracanie DNA marki przez producentów. Ile marek przez ostatnie pięć lat zdecydowało się na produkcję modeli totalnie niepasujących do ich wcześniej wytyczonej ścieżki. Marki, które słynęły od czasów założenia firmy tylko z referencji mechanicznych, zaczęły produkować zegarki kwarcowe, marki klasyczne zaczęły produkować referencje sportowe, te kojarzące się ze sportem – klasyczne, marki z segmentu medium zaczęły produkować do segmentu podstawowego. Znamy przypadki promowania brandu poprzez ambasadorów nielicujących z filozofią marki. Część z marek szwajcarskich na tyle mocno rozciągnęła swoje portfolio, że w rzeczywistości nie wiadomo, do kogo powinien trafić ich produkt. Z tego zamieszania skorzystali inni, mający precyzyjny plan rozwoju i określonego odbiorcę.
Oczywiście wiele marek tłumaczy takie działania chęcią rozwoju, zdobywaniem nowych segmentów rynku, dywersyfikacją portfolio itd. Czy jednak najlepsi tak robią? Czy firma Apple zaczęła produkować nowe modele telefonów w cenie do 1000 zł? Czy producent whisky Chivas rozpoczął produkcję piwa pod tą samą nazwą? Nic mi na ten temat nie wiadomo.
ZiP: Czy możemy spodziewać się Waszych regularnych opracowań na temat sytuacji w branży w świecie i w Polsce? Chętnie byśmy takie informacje publikowali na portalu czy też w drukowanym magazynie.
PK: Jeśli tylko będzie na to zapotrzebowanie i znajdzie się grupa czytelników zdolna przetrwać taką lekturę – to bardzo chętnie;)
PB: My jesteśmy za, a nawet PRO!
ZiP: To my już zgłaszamy takie zapotrzebowanie i… czekamy na jego wypełnienie.
ZiP: Na koniec jeszcze pytanie: jak w dobie „językowej globalizacji” i coraz mniejszego znaczenia drukowanych periodyków oceniacie potrzebę wydawania naszego magazynu „Zegarki i Pasja” czy utrzymywania portalu branżowego?
PB: Gorąco kibicujemy takim przedsięwzięciom. Internet to ogromne źródło wiedzy, ale cały czas brakuje rzetelnych i autoryzowanych informacji. W takiej materii portale branżowe mają jak najbardziej rację bytu. Ponadto mamy jeszcze bardzo duże braki w zapewnieniu polskiemu klientowi wiedzy o odpowiedniej jakości oraz przekazów informacyjnych odnośnie do poszczególnych marek czy modeli zegarków w jego ojczystym języku. Dlatego trzymamy kciuki za portal Zegarki i Pasja. Oby przybywało Wam zadowolonych czytelników!
PK: Portal Zegarki i Pasja zdobywa szybciej grono Czytelników niż polski rynek klientów na zegarki. Ten fakt mówi wszystko o potrzebie kontynuowania pracy, którą wykonujecie.
ZiP: A jak oceniacie przydatność portalu i magazynu dla osób z branży w Polsce? Czego Wy oczekujecie od Zegarków i Pasji w Waszej pracy?
PB: Rzetelności i obiektywizmu, tak jak od pozostałych portali. Pełnienia funkcji poznawczej i edukacyjnej dla polskiego odbiorcy. Magazyn i portal ZiP to dobre miejsce i świetne medium, by mówić o sprawach ważnych dla branży zarówno przez pryzmat klienta, sprzedawcy, jak i dystrybutora i producenta.
PK: Oczekiwania zawsze są duże. Dla mnie interesujące byłoby rozdzielenie pisma i utworzenie osobnego tytułu na potrzeby typowych branżystów, tj.: producentów, dystrybutorów, doradców klienta właścicieli salonów z zegarkami. Wbrew pozorom to wielotysięczna rzesza osób, dla których zegarki są źródłem utrzymania.
ZiP Maciej Kopyto – Dziękuję za rozmowę.
Mam nadzieję, że będziemy mieć okazję spotykać się regularnie, by korzystać z Waszej wiedzy i rozmawiać o kondycji branży, a także ocenić, czy Wasze prognozy były trafne.
Wywiad w skróconej wersji ukazał się w drukowanym kwartalniku – Magazyn Zegarki i Pasja NR 9
INSTAGRAMIE
greenlogic.eu